和投資機構(財神爺)溝通的七個祕訣

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創業者和投資機構的合作關係通常是成功的關鍵所在。

創業者該如何與投資機構打交道?

 

編者按:創業不容易,想要成功需要學會的技巧有很多,如何與投資機構相處也是一門學問。本文中Dr.Nilcolai Schattgen給出了一些建議,可以幫助創業者們在與眾多投資機構的相處中如魚得水,更容易收穫成功。

作為創業者,想要和投資機構合作並不簡單。投資機構通常做事緩慢、不容易做決定、頑固且著繁瑣的程式,而且有時對創業者態度不好。

在最近的調查中,我們問了一些創業者對於這些投資機構的看法。在他們的回答中,我最喜歡的幾個是:冷戰專家、迂腐、庸俗

但是創業者們還是仍然要明白,和投資機構的合作關係通常是成功的關鍵所在。這些企業可以被看作是買家、銷售夥伴、供應商、戰略夥伴,也可以將他們視為提供服務的而已。

有些時候,和投資機構打交道、學會如何與其相處是必不可少的。

然而,創業者們也不應該過於責怪和抱怨,特別是對於那些失之交臂的合作機會。投資機構經常因為各種各樣的原因而被抱怨和評判,最後便成了現在如我們所知的壞人形象。但我也見過在很多案例中,其實那些投資機構並沒有做錯什麼。

對於創業者們而言,如果能遵循我下面提供的六點原則,那麼成功的機率一定會大大增加。這些原則主要是針對那些更多的作為買家身份的投資機構,但也同樣適用於各種創業者與投資機構合作的案例

 

一:強調你能帶來的價值,而不是你自身的能力

當和投資機構面談時,重點並不在於你自身或是你的項目多麼出眾,而是這些究竟能給投資機構帶來多大利潤與回報。作為創業者,需要至少要找到一個能真正說服投資機構與你合作的理由,無論是能帶來更多的客戶,更大的利潤,或者是更好的節省開支。另外還要盡可能詳細和清楚地闡明這些優勢才能打動那些投資機構。

技巧:每次與投資機構的會面都是學習和進步的過程。清楚地表達你的想法,大膽和明確地告訴他們你想證明你的假設和方案可行,有條理地說明你的設想都是非常重要的。有些非常有價值的意見和回饋都是只能從這些投資機構中才能學習到的。另外失敗並不可怕,能發生的最糟糕的結果也不過是被拒絕而已,完善你的想法和觀點後仍可繼續尋找可合作的投資機構。

二:提前做好準備

我們通常在購買一些大型產品之前都會做很多調研。比如我在購買上一個電視機的時候就做了很多研究和比較。同樣的道理,作為創業者也需要在和投資機構見面之前做些必要的調查。提前做好準備,簡單介紹你的企業或專案,並且不停地改善。正所謂知己知彼,百戰不殆。

三:堅持與自信

首先瞭解一個投資機構及其定位,這對增大成功率是非常有必要的。其實對於投資機構及其員工們來講,與一個全新的創業專案合作的風險是遠高於回報的。也就是說作為創業者一定要看起來肯定並有自信能帶來相應的價值。最好能和投資機構建立良好的私人友誼,因為這樣也可以很大程度地為你增加可信度並降低風險。

技巧:試著用一些技巧和投資機構建立更好的友誼,比如聯絡時儘量通過電話而不是郵件、多進行一些工作之外的交流和溝通。記住在B2B的合作中,密切的交流和友好的關係是非常重要的,因為只有極少數的B2B是純粹的交易類型,所以創業者們最好儘快與投資機構建立並且保持良好的關係。

四:不要把希望寄託在一家企業上

投資機構做決定是非常緩慢的。那些企業做決定要花的時間通常會比預期要長,而且因為有著諸多的程式,所以只要在資金真正流入到創業者之前什麼都有可能發生。所以不要把全部希望寄託在一家企業上,多尋覓一些可供選擇的方案以及多接觸一些投資機構才是明智的做法。

技巧:試著去瞭解企業的決策過程,在和企業接觸中去瞭解甚至可以直截了當地詢問做決定的人及他們的衡量標準。所有企業對於這類的問題都是非常開放的。

五:看準時機

提前詢問有關資金方面的問題是得知你在一家投資機構的等待清單中的順序的最快最直接的辦法,這也會幫你更好地瞭解企業的決策過程。因為到頭來,資金才是事情的關鍵。

技巧: Proof-of-concepts (POC) 不是免費的。如果有企業要求一份POC,那千萬不要接受這樣的條件。

六:早做行動

潛在的客戶永遠是最好的老師。當你有任何想法或者方案時,應該儘快行動去尋找一些有可能為你投資的人,看看他們能給你什麼樣的建議和幫助。盡可能找些管理層的人或者是企業老闆,從這些真正做決策的人那裡得到一些建議來讓自己進步。

技巧:可以先從一些關係比較密切的連絡人問起,看看有什麼建議。如果你的產品或者方案還沒有完整,那就更需要真實的說明。根據國家和文化的不同可以使用不同方式,但應該盡可能地尋求最真實的意見。

總結:儘快行動,不要拖延。

在與投資機構的談話時要明確大膽地表達真實的想法和目的。如果是出席發佈會或展覽,可以先查看一下出席名單做好準備,並想出大概五個對投資機構的問題。相信以上的建議都會説明創業者們離目標越來越近,可以在和眾多投資機構的接觸中如魚得水。世上無難事,只怕有心人,創業者要努力地為了目標奮鬥。

 

資料整理自36kr

 

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