一張天使投資人深藏不露的「體檢表」,幫助你3分鐘看懂一個專案

「百裡挑一」的企業家存在什麼特質 ? 

一張天使投資人深藏不露的「體檢表」,幫助你3分鐘看懂一個專案

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一張「體檢表」,幫助你高效量化天使投資和看清一個項目 ! 攝影 : 汝鮮瓶 ( 點圖可買作品 )

 

 

2015年6月,一級市場還是一片欣欣向榮!然而 6月股市崩盤後,創業項目(專案)出現集體陣亡的悲慘景象!

去年6月以前,股民對股市充滿信心,二級市場的高流動性刺激投資機構加速輸出上市公司,於是大家就可能會看到身邊的朋友創業順利、也拿了投資。這種情況下,很多專案融資順利並不一定是因為做了一件正確的事,而很有可能是投資機構對股民的結果

去年6月 之後,股民不再喜歡聽故事,而是回歸對於上市公司價值、利潤的關注。互聯網投資機構也回歸了理性,開始更理性的計算專案的投入產出情況,除了關注使用者量、GMV(下單金額)外,也更關注盈利的可行性,這也更貼近商業的本質!

 

一、股權投資如何賺錢?

越是看似簡單的問題,反而解答起來越複雜,簡單的因果關係往往是針對大量複雜邏輯的精簡提煉。

  1. 投資

 

  • 目標

因為股權投資目標在於獲得更高回報率,就不應該僅僅投資還不錯的公司,而是應該至少以投資一家百億級別上市公司為目標,並且力爭投資到該領域中的第一名,未來才有可能在二級市場上獲取更高的 PE 倍數。因此,對於投資機構,就項目而言,看一百個項目挑選一個進行投資是很正常的,然而,太多的非機構投資人沒有看過足夠多的專案,便往往投資了看起來不錯,卻最終只能做成一樁生意的公司,這種投資失去了股權投資的意義,回報往往低於風險。

 

  • 投入

基金大多數通過投入資金來獲取項目的股權,FA 則往往通過投入技術、技能時間來獲取回報或項目的股份,還有同時投入資金與技術的投資人。對於早期專案投入戰略及資源支持更有幫助,因為避免一次不正確的試錯就可以為創業團隊節省 100~200 萬元的開銷,即使投入資金少,但是如果能一直做正確的事,項目的後續融資成功機率仍然比較高。

 

  • 估值

估值是大家普遍關注的問題,由於媒體上報導的融資估值往往高於真實的估值,很多創業者、投資人都容易受到誤導。對於比較優質的團隊而言,目前階段,天使輪估值一般在 1000~3000 萬(人民幣)元,對應要求產品或服務上線,且有 1、2 個月不錯的運營數據;Pre-A 輪專案估值通常在 4000~8000 萬(人民幣)元,對應要求基本完成模式驗證,至少有 34 個月以上不錯的運營資料。對於豪華明星創業團隊,沒有產品只有想法,天使輪估值到 1 億人民幣也是存在的,不過這樣的項目個人投資人是很難接觸到的。

 

  • 風控

對於各種類型的投資風控都非常重要,股權投資中投前的風控,一方面在於對行業研究、未來把控程度的深淺,一方面在於對風險的分散。關於行研和行研方法訂閱號中有涉及,對於風險分散有一個資料供參考:某知名投資人投資 60 多個項目,獲取高額回報的項目約占 10%,死掉的項目約占 50%,剩餘的為活著但是很難有大發展的項目。參考這個資料,個人投資人需要至少投資 10 個項目甚至更多才能基本保證成功

 

更為重要的投後風險管理,對於早期專案,沒錢、沒知名度,需要獲得非常多的説明才可能走到下一輪,想通往最終的成功還需要更多。對於早期專案投後管理重要程度很可能占比至 70%、80%,一般至少包括幾個重要的部分:戰略規劃支援、輔助組建核心團隊、提供業務資源支援、輔助獲取後續融資。那麼也可以看到投資領域越專業越深入,越能做好投後風控,機構垂直化專業化也是有道理的

 

  1. 退出

 

  • 基金週期

看過往機構募資的基金週期可以看到,通過股權投資獲取回報往往是件漫長的事情。過往基金週期有 8+2、7+3,後來有 5+2,再後來隨著去年資本市場變差,機構為了提高融資成功率,大多變為了 3+2,也就是投資專案需要保證 3年 內可退出,以給投資人分紅。根據一位元著名天使投資人過往投資回顧,創業專案平均 7年 上市,股權投資很需要忍耐、等待。

 

  • 退出方式

股權投資更多期望通過獨立上市來退出,這樣往往可以獲得最高的回報率。還有可以通過項目中途被收購獲得退出機會。也有通過項目分紅獲得回報,資本市場不景氣,分紅獲得收益相對保險,但回報率也會大大降低,這樣比較適合在專案創業初期估值很低時投資,且適合現金流較為充沛、利潤裡比較高的項目。

 

  • 收益

優質的可創造超高收益的資產非常稀缺,當資金量越大,獲取超高回報便會越難。如前文提及,天使機構 IRR 可以做到 100%,市場形勢好可到 200%,但是中後期機構做到 50%難度便很大。不得不再次強調,對於個人投資人看到天使項目回報率高的同時更需要看到其背後非常高的風險,因此建議個人參與股權投資的額度控制在個人總資產的 30%以內

 

二、上市公司價值是什麼?

既然投資的目標是希望投資一家上市公司,那麼就應該大致理解上市公司代表著什麼?承載的價值和責任是什麼?

通常可以聽到價值投資、成長性投資這些投資方法,成長性可以通過模型測算來相對量化的評估,但是 「價值」一詞如何評估就相對顯得難以捉摸了,通過很多實際案例發現,價值投資離不開兩個重要標準:品質、效率品質是指單位價格下提供的產品或服務的品質,公司希望發展,品質是不能倒退的否則違背了社會發展原則,這是很易於理解的,關於效率的捕捉則可能相對抽象。

 

  1. 效率

 

在瞭解效率的重要性前,可以先看一個數字:1980年至2011年間,1 元人民幣由於通貨膨脹丟失了約 83%的價值。與此同時,下圖中可以看到 GDP 整體上卻在持續高速增長。為什麼?貨幣雖然在變得不值錢,但是周轉速度卻在越來越快,也就是資金運營效率的提升拉動的 GDP 的增長

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很多方式會直接、間接的加速資金的運營效率!這也是為什麼互聯網公司高速成長廣泛獲得資本認可的原因:資訊的連結效率提升、更準確的傳達,帶動了很多行業的資金運營效率。比如曾經的大、小商家通過傳統開店、經銷商管道來獲取目標客戶,消費一方獲取資訊也同樣,當資訊線上公開後,一切都壓縮成了一個搜尋指令,銷售效率的提高帶動了庫存周轉的提升,資金也因此得以更節省、更高效的運轉,行業上下游越分散、對商品需求越多變,效率提升的價值越大,阿里、京東便是如此!不過,有些 B2B 類的行業,提升交易效率並不能提升資金的運營效率而更像是期貨行為,還有些行業交易商品種類較為固定,上、下游供需關係相對穩定,提升交易效率獲取的收益可能小於提升技術和教育水準,也就是行業本身的「品質」已然不足,所以比較難獲取到與阿里同樣的價值。

 

隨著社會發展,一些行業、一類公司的發展效率也在提升!比如: pc 互聯網發展至穩定大致 12 年的時間,移動互聯網則只用了 4、5年的時間,其背後的原因不乏人們互聯網知識的積累、遷移,加速、資訊連結、傳播的速度、資本的推動…等。還有一些傳統行業發展更新也越來越快!比如過往一個品牌成熟需要 20、30年,而三隻松鼠2012年獲得天使投資,今年已預計可有約40 億的收入,只用了約4年時間,這與其行銷、銷售選取了高效的互聯網管道而非傳統門店、經銷商密不可分

 

  1. 上市公司

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上面兩幅圖是一組很好的統計數字,可以看到不論上圖的美國還是下圖的中國,股指超過 GDP 本身的增長,跑贏了其他種類的投資方式。這是為什麼呢?不難理解,上市公司代表著每個領域中經營能力最強的公司,他們承擔著提高整個行業發展速度的責任,他們需要平衡掉行業裡面發展緩慢甚至是虧損的公司為 GDP 增長帶來的副作用,還要創造更多利潤來回饋股東,所以他們本身的增長需要超過 GDP 本身的增長,股權投資也會成為創造最高收益可能性的投資方式。

如此看來除了評估一家公司價值大小離不開三點:產品 / 服務品質的高低、運營效率提升的大小、提升的效率對應利潤獲取能力的大小

 

  1. 早期投資

 

做早期投資對上市公司、股市基本理解便可以了!回到討論早期項目股權投資便有了很多對專案判斷的依據,根據這些不難得出優質的專案大致需要具備這三個特點:

 

  • 一個靠譜的創業者、一支優秀的團隊
  • 足夠大的、可承載上市公司的市場空間(選擇細分市場更容易快速切入並沒錯!但是過細低於 1000 億人民幣的市場很難出現具備股權投資價值的公司)
  • 高效的模式,且具備足夠盈利可能性(規模足夠大後,淨利率達到10%以上比較好)

 

關於高效的模式,對於創業專案,怎樣算作高效?每個行業都可能出現具備顛覆可能性的效率提升,創業者、投資人只有看過大量的真實的而非媒體宣傳的案例才知道真正的好壞。這裡有兩個具體的真實案例來說明做到什麼程度才算作高效:

 

案例一:某農技服務專案

 

這家做農技服務的創業公司,主要業務是幫助農民提高種植及經營能力,其中一塊業務是幫助農民代採優質農資。中國有 2000 多個縣,每個縣有 5~10 個農資經銷商,平均每名經銷商每個季度銷售額約 10 萬元人民幣,並且存在大量應收賬款,同樣的農資交易,他們新型的模式之下,開拓一個新的縣域,在基本沒有補貼的情況下,一周到 10 天左右便可以實收約 10 萬元人民幣,這便是效率的提高,很大程度上也是可以不到半年即獲得 3 次投資的所在。如果全國的農資流通都可以提升到這樣的效率,那整個行業將會發生翻天覆地的變化。

 

案例二:水餃餐飲連鎖品牌

 

某水餃作為一個手工水餃連鎖品牌,雖然所在行業是偏傳統的消費升級,但是仍然受到了追求高速增長的主流互聯網投資機構的追捧。同樣的水餃店,這家品牌通過產品的差異化、sku (單品項管理)優化、供應鏈層層優化,大大提升門店的運營效率。有資料顯示,北京大約有 15%的餐廳可盈利,平均 12 個月左右實現盈虧平衡,約 24 個月開始盈利,而他們單店則最高可做到當月盈虧平衡,次月盈利,這便是值得機構投資的效率,很多新型消費升級門店把盈虧平衡只提升至了 4、5 個月還是遠遠不夠的。

 

大致總結評估一個創業專案需要考量的三個大方向,每個大方向又可以具體拆分成小的方向,這樣通過一些具體問題便可以更快速的評估一個專案是否值得跟進,這便是建模的過程,PE 階段投資人以建模為主,天使、早期項目的評估同樣也可以建模,雖然比較簡單但是仍然可以很大程度上提高投資效率,否則「百裡挑一」 的市場規律只能讓早期機構投資人變成背包俠,無盡的每天從早到晚的看專案,也更會擋住個人投資人理解股權投資的道路。

 

三、一張早期專案體檢表

 

三個方向還可以進一步展開細化,建立一個比較粗糙,但是仍然適用的模型,來為早期創業專案做一次全面體檢。

 

  1. 創始人&團隊

 

不論是天使投資還是中、後期輪次投資,對於人,尤其是創始人的考核都是非常重要的,有的人天生適合打工,可以做的很好,有的人有可能成為優秀的商人,有的人則有成為企業家的潛質,而天生的創業者、潛在的企業家是極為稀缺的也是投資人爭相奪取的。與很多早期機構投資人朋友探討,大家最大的難點都集中在如何獲取優質靠譜創業者上,平均每人每年能遇到 5 位這樣的人就已經很好了

 

優秀的創業者:

很多大老已經高度概括過優秀的創業者需要具備的特徵了,這裡的描述更多是定性定量的,大致依據重要程度排列:

 

類型 考核點 互聯網類型專案的評分參考標準
創始人 人品 承諾兌現
學習能力 學習主動性、效率、理解能力、應用能力
職業背景 優質背景:BATJ360(百度、阿里、騰訊、京東、360)等大型互聯網公司中高層、完整成功項目經歷、有較成功的創業經驗
創業動機 現金流類的項目:對產品的態度、對收益的追求

引領發展類的項目:渴望實現社會價值

表達能力 邏輯性、完整性、應變能力、互動能立
戰略 關注了解市場未來5-10年的趨勢
戰術 可落實的高效、低成本執行方案,自有方法論,可作出較為正確的選擇,並對結果有合理的預判
經營 財務規劃能力、風險控制能力、合理把控收縮擴張時間點
執行力 項目已進行部分之每個模塊完成的時間點、成本、質量
團隊建立 比自身強大的專業人才吸納能力、人才儲備能力
抗壓能力 不顧家、不愛睡覺,以創業為樂趣,積極尋找解決方案

 

 

人品:雖然捲款跑路、不給 FA 結算是偶發現象,但是這帶來的損失是無法挽回的 100%,更重要的,人品好的創業者才具有更多的感召力,才有組建強大團隊的可能性!

 

學習能力:在與創業者交流過程中,可以把同樣一些比較新鮮、高效的方法講給不同人,有的創業者可以立刻吸收,活學活用,把一個方法放大 10 倍,也有的(而且是絕大多數)創業者聽完就聽完了,過一個月再講還是新聞!如今城鎮互聯網基本已經飽和,更多的機會需要通過跨界來挖掘到,這就對創業者的學習和總結能力要求得更高了。為什麼有的人學的、快有的人學的慢?是否可以提煉總結形成「方法論」 的能力非常重要,資訊在爆炸式增長,沒有一套合適的理論依據時間就無法高效利用,更無法對創業中的困難和解決方案有合理的預判。

 

職業背景:也許絕大多數創業者並不符合這個標準,尤其看到所謂的「BATJ360」 字樣會產生反感,但是股權投資本身是一場博弈,需要符合主流機構、投資人的胃口才能保證所投資的項目在後期獲得更多資本的青睞。對於目前背景條件並不符合的創業者而言,可以儘快調整改變自身結構,尋找背景好能力也強的合夥人加入團隊。

 

創業動機:能創業的人往往是不安分渴望尋求突破的人,不論動機如何,最重要的是和個人的能力可以有所匹配

 

表達能力:很多做的不錯,但是不擅長演講表達的創業者都在融資上敗給了演說家,可惜,無奈,只能多練,憤世嫉俗沒有用。

 

戰略、戰術:有戰略眼光的創業者會這樣講: 「未來 5年中國 4S 店可能會消失一半」,無戰略的創業者則在積極尋找解決方案,挽救本應該消失的 4S 店們。有戰術的人會這樣做:我要先帶著經銷商一起做大,獲取他們手中的資源,再自己變得強大沒有戰術的人則會:我要變強大,我要變強大,我要變強大!第二年再次偶遇發現已經徹底換了 2、3 個創業方向了。

 

經營能力:大多數互聯網的人,最近幾年都被補貼策略慣壞了,雖然狼性足、效率高,但是不會算帳,做的財務測算不合理,偏差大也是很常見的。這點傳統行業的經營者們反而非常擅長,但是這並不是很有難度的事情,通過學習能力可以快速解決,反而是經歷過企業、產品高速成長的互聯網經歷是非常寶貴的。

 

執行力:中國發展仍在加速階段,效率的重要性前一篇中已然清晰,執行力強大與否比較容易看清,看產品發佈反覆運算的速度、市場推廣的速度以及背後的人力、財力支撐情況便可一清二楚。

 

團隊搭建:競爭壓力如此大的今天,單兵作戰早已行不通,創始人必須在 A 輪融資前組建背景強大、能力也強大的合夥人團隊。

 

抗壓能力:很多創業者似乎是天生的創業者,當與幾位去年做的好、融的好的創業者和他們身邊的人交流發現了些共同特點,他們每天 8 點左右到公司,晚上 12 點多回家,半夜 2、3 點微信仍然在回覆,沒有週末,很少提及家人,融資壓力雖然大,但是仍然覺得創業很有意思,在他們眼裡壓力反而讓他們興奮。

長篇大論的側寫創始人的輪廓,就是為了說明這一條評估的重要性,對於創始人的考量往往占到整個專案評估的 60~70%,一筆靠譜的股權投資是一定需要與創始人深入交流瞭解的。

 

高品質的合夥人團隊:

 

類型 考核點 互聯網類型專案的評分參考標準
團隊 職業背景 優質背景:相關行業top3公司中高層以上,較為完整的高速成長類專案經歷
完整度 互聯網+行業背景經驗完整度、激進+穩固
股份結構 合理的股份結構、期權持15-20%
專業能力 方法論、整體規劃、細節把控
管理能力 團隊搭建管理經驗及溝通能力
行業資源 已有資源掌握情況、資源拓展效率和質量

 

個人認為,眼下全民創新可能比全民創業更為適合。融資難度相較於過去兩年大大提高,對於創業者、合夥人的要求也更高,與其肩負巨大壓力,作為合夥人加入更強大的創業團隊也不失為另一種好的選擇。

 

  1. 市場&競爭力判斷

 

類型 考核點 互聯網類型專案的評分參考標準
團隊 市場規模 互聯網/消費方向1000億人民幣以上(淨利率10%以上為佳),買異類方向5000億以上(淨利率3%以上)
5~10年趨勢 正在快速發展市場規模的變化、主導群體的變化
上市公司參考 行業內有出現新上市公司的機會,且現有上市公司市值、交易類、利潤率超過多數行業(說明此行業更易於創造利潤),避免與現有上市公司核心業務有競爭關係
國外發展史 具有代表性的國家行業大致發展歷程,中國發展軌跡可參照
國外公司 國外上市公司、新興公司情況
Top5競品 Top5競品的融資情況、團隊背景、數據、模式

 

市場方向的重要性排在模式之前,是因為創業過程中,模式本身就是需要不斷調整和優化的,而投資人選擇專案的邏輯也是看準了某一個領域在未來 5 10年會發生大的變化,然後在這個領域中選擇靠譜的創業團隊用資金的形式參與到這個未來的機會之中也就是說投資人的錢不是用來進行方向試錯的,模式的整體邏輯也更願意把控在自己手中,對於模式細節的調整通常是較為開放的。由於每個領域中的第一名公司如果可以上市將會獲得更高倍數的回報,機構投資人更願意高估值投第一名,而很少願意低估值投入到名次靠後的創業公司裡。

市場方向的選擇主要有兩點值得注意。一是市場空間足夠大,並且可以容納百億(人民幣)級別的上市公司。通過查看已有上市公司的情況可以得出大致結論!創業的機會主要存在於與上市公司形成業務服務互補或是目標客戶群體的差異化。二是創業團隊自身在相應領域具有較強的競爭優勢。對於競爭激烈的方向,團隊背景需要足夠強大。對於偏實幹型的團隊,可以優先考慮選擇一個離互聯網人視線稍遠但是存在大機會的方向進行嘗試,經營好自身的現金流就可以獲得更多希望。

 

  1. 高效的模式

 

類型 考核點 互聯網類型專案的評分參考標準
團隊 壁壘 技術型壁壘考察點:專利情況、市場推廣能力、資源型壁壘:產業鏈是否夠長、與巨頭互補非競爭
品質提升 產品/服務的品質提升情況
效率提升 泛指鏈接效率、運營效率、坪效等效率的相對於原有解決方案的提升情況
利潤提升 利潤率相對於原有解決方案的提升情況
創新 模式的創新能力,更低成本,更高效,不侷限於固有方法

 

 

什麼樣的模式是好模式?品質效率

 

關於品質,比較容易解釋,新的公司如果希望取得大的發展或是上市,面向同一群體消費者或客戶,在單位價格上所提供實物產品或服務的品質都至少不能降低,否則便是導致了社會的退步。比如同樣的價格上,坐過專車的人大多都不願意再坐回計程車了,隨著個人收入的提高,乘客也更願意為出行付更高的費用,相應也會希望有更優質的服務。對於不同行業,品質的概念可能也會有所不同,再比如:在醫療行業,同樣費用成本下,更高的治癒率或是更短的治癒週期也是品質的提升!

 

關於效率,互聯網整個行業都是很好的案例,互聯網大大提升了人、物品、商戶等之間的連接效率,從數百年前的飛鴿單點對單點的傳輸,到現在通過互聯網百萬千萬人可以同時接收到同一資訊,在微信群裡數百人可同時多點對多點的交流,效率的提升如此可見。隨著發展,對於效率的提升要求越來越高,當市場空間足夠大的時候,在同樣的成本之下提升效率的方法也不唯一,正如阿里、京東可以同時存在且成為巨頭。

 

關於好模式的具體案例可以參看訂閱號「瞰見」中舊文什麼樣的模式值得投資,當品質與效率綜合提升時將會為社會的發展帶來推動作用,同一時代之下,對發展推動力度更大的公司便更具備投資價值。表格中,每點都可以根據創業者的實際情況分為幾大類,每類對應不同的得分(不同投資策略的得分設計很可能不同),根據得分的高低可以加速專案的篩選。儘管這樣有可能會漏掉一些好項目,但是如果能高效夠把握70%的優秀團隊,把無盡的看專案的時間更多花在投後管理上,很可能提高整體的投資效率和品質

 

四、投後管理的重要性

對於早期投資,投後的重要程度甚至可以占到整個投資過程的 70~80%。風控機制對於各類投資都是重中之重,天使階段股權投資作為風險投資的一種也不例外,天使投資人雖然被稱為「天使」,但是也並不是為創業者提供無償的資金幫助或是為社會做貢獻,而是通過資金的方式來參與到專案之中,並且盡可能的控制風險,幫助項目一起提高成功率、提高估值,投資機構所做的這些便是投後管理。投後管理主要體現在幫助創業團隊搭建優質的核心團隊、共同做戰略規劃減少創業過程中的彎路、幫助團隊尋找後續的風投…等等。

對於創業者,和比較專業的投資人統一戰線大多情況下可以降低試錯成本。一直以來很多創業者對於投資機構的投後管理有一定的誤解,擔心投資人過多的干涉專案使自己失去掌控力。但其實對於投資人而言,需要通過投資組合來降低自身的投資風險,當投資了很多創業團隊後,投資人很少有時間來去做專案的投後管理,也希望專案自身可以順利發展而自己也有更多精力去尋找新的投資機會

在大致瞭解投投資的邏輯和基本原理後,如果能夠幫助個人投資人、創業者在面臨選擇的時候提供些依據減少些不必要的試錯,也算是為創投行業效率的提高做了一點點貢獻。

 

關於作者:

作者 Iris.zhang,天使投資人,可通過 Iris 個人微信訂閱號「瞰見」(ID:hikanjian)獲取個人聯繫方式,以及申請加入「瞰見–股權投資備戰群」 與專業機構投資人線上深度互動。

 

 

以上資料整理自:36kr

 

 

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